导语：为应对经济新常态的挑战，山推股份用改革创新寻找发展动力，在产品、服务、营销等方面全面发力，促使山推主业竞争力稳健提升。

2014年，“新常态”成为解读中国工程机械行业的热门词汇。“新常态”体现工程机械行业对未来的期望与焦虑，新的发展动力在哪里？山推股份公司董事长、党委书记张秀文给出的答案是“改革创新”。

2014年工程机械行业的整体销量继续下滑，为应对严峻的市场形势，山推不断推动自身变革、实现自我超越。凭借自主品牌优势、创新发展模式，增强主业竞争力，牢牢把握市场主动权。目前，山推继续在推土机行业遥遥领先，装载机事业全面展开，道路机械产品线继续完善，品牌影响力显著增强。

在2014年变革基础上，山推将2015年定为“改革创新年”。3月3日，以“新科技、新能量、新价值”为主题的2015山推科技新品体验活动在济宁召开，山推推出了多款业界领先的创新产品，借此向市场传递出山推实施改革创新的决心与魄力。

产品创新出硕果

2014年是山推的“改革增效年”，工作重心是围绕各项改革措施进行内部挖潜，提高效益。山推股份副总经理李殿和表示：“经过一年的努力，公司达到了年初制定的目标。”

2015年的主题则是“改革创新年”，“增效”与“创新”有着细微的不同。“增效”主要是指提升内部管理能力，向管理要效益；而“创新”指的是山推围绕体制、机制改革，在产品、技术、管理等各方面进行创新，提升山推在“新常态”下实现长期稳定发展的核心竞争力。

一个企业行不行，归根到底还是靠产品来说话。在本次科技新品体验活动活动中，山推推出了全球首台LNG推土机SD20-5、DH17静液压推土机、SR22MV垂直振动压路机，显示出山推强大的科研实力。

山推是国内推土机市场上的绝对王者，市场占有率长期在60%以上。山推此次推出的全球首台LNG推土机SD20-5，首开推土机行业使用天然气的先河，燃料费用节省30%以上，碳排放减少50%以上，可吸入颗粒排放基本为零，引领中国推土机行业迈入天然气时代。

对于工程机械产品来说，推动环保不仅在于改变燃料的使用，提高产品作业效率就是为节能环保贡献力量。DH17静液压推土机运用了先进的静压传动技术和智能匹配技术，工作效率提升15%以上，油耗降低15%以上，是推土机行业转型升级的代表性产品。

山推在强化主业优势的同时，更加关注多元化产品的升级换代。其中，SR22MV垂直振动压路机，效率提高一倍，节能50%以上。“这些新产品的推出，离不开山推为推动技术创新而做的改革。”徐刚说。新建的具有国际水平的山推研发所，正在多途径吸收高层次的人才，使山推的技术达到国际先进水平。

目前公司完成、正在进行的国家科研课题12项，省市级科研课题136项，拥有各类专利672项，软件10项。为进一步理顺研发机制，发挥创新潜质，山推改变各自为战的研发思路，将所有产品的发展计划由研究总院统一规划，各事业部、子公司对成熟产品进行技术升级，提升了成熟产品从研发到市场的推进效率，探索出一套属于山推的快速开发模式。徐刚充满信心地表示：“这将是山推未来的核心竞争力。”

向高端产品升级

工程机械快速发展的黄金时期，多元化发展成为席卷行业的热潮。但在投入诸多资源之后，随之而来的低潮打乱了各大厂家的计划，原来的增长点变成业绩的出血点。痛定思痛，行业各品牌先后出台聚焦主业的发展战略，突出自身优势。山推常务副总经理李殿和表示：“山推将多年积聚的经验优势和资源将在土方机械爆发。”作为山推的核心产品，推土机发展得到了更多的关注。

多年来，行业的技术积累让山推在产品创新升级的道路上游刃有余。在高端推土机领域，欧美品牌在国际上居主导地位，山推的市场客户主要在发展中国家，在高端产品上布局较少，这是两者不同的市场定位决定的。相比欧美地区客户，中国客户对性价比的关注一般高于对品质的关注；因此，多年来性价比高的产品是市场主流，而高端产品只是作为企业研发能力的证明，对市场而言仅是补充。如今，随着中国市场的不断发展，客户的购买力也在逐步提高，高品质的产品越来越受青睐，而低端产品逐渐被淘汰。

　　最初，山推在推出静液压推土机时，欧美地区是主要销售目标，没有考虑在国内大规模推广。现在情况发生了变化，山推加大高端产品在国内的推广力度，在客户中取得了很好的反响。徐刚表示：“山推在主打性价比抓住主流客户的同时，也会根据部分客户需求推出技术先进的高端产品，为客户提供更多选择。”

在当天的新品体验活动上，上海宝钢集团宝江汽车贸易有限公司总经理严安作为大客户代表介绍了使用山推产品的历程和感悟。宝钢集团是全国最大的钢铁企业，工程机械的需求量很大，对设备的可靠性、售后服务有着苛刻的要求。

严安表示：“随着山推产品在市场上的口碑不断提升，宝钢集团采购了山推的推土机产品。”在使用过程中，山推产品表现出良好的品质，在性能上与国际品牌接近，但在性价比上却远远高出后者。就这样，山推成功赢得宝钢集团的信任，在今年的设备更新计划中，山推再次名列其中。

山推产品的加入，打破了宝钢集团的推土机全部依赖进口产品的局面。宝钢的工作人员在实际使用中感觉到，山推产品在智能化设计、绿色环保方面，实现了多项技术突破，成为中国钢铁、港口企业实现转型升级的重要帮手。

　　电商新思维

近年来，受电子商务的影响，工程机械行业一直在探索电子商务的发展模式，当然将工程机械交易模式照搬上网显然不现实，但这并不表示电子商务完全不可行。在李殿和眼里，工程机械的电子商务还有很大的探索空间。

“我觉得电子商务在其他领域也有很大的发展空间，不排除在工程机械会有颠覆性的模式出现。”李殿和说。工程机械的客户也在年轻化，随着时代的发展，他们的消费观念、购物理念会给行业带来较大的冲击。“因此我们必须顺势而为，不能错过这种发展趋势。”

电子商务是很烧钱的行业，科技行业可在经营前期不关心利润，是因为有社会资本为其埋单；但制造业只能自负盈亏，很难独立支撑一个电商平台。对此，山推也有清醒的认识。

山推决定从配件销售入手，首先将标准化的底盘件放在网上销售，如果初期销售情况良好，便考虑择机将部分热销机型通过网络交易方式出售给客户。李殿和表示：“现阶段的电子商务还处于尝试阶段，但山推看好未来的发展前景。”

如果将产品放在网上出售了，现有的代理商体系怎么办？李殿和认为：“电商和代理商体系是不冲突的，山推会努力将代理商纳入网络销售模式中。”做到这一点的关键是主机厂让利，将网络销售的业绩归属到客户所在地的代理商名下。客户在网上下单，然后到就近的代理商实体店提货，这样代理商就可能转型为服务商，销售在线上进行，服务由线下完成。

李殿和承认，这可能是未来电子商务在工程机械行业的发展方式。目前离这一步还比较远，但行业发展瞬息万变，现在约定俗成的商业模式常有意想不到的变化，谁能保证客户不会在网上买装载机呢？“山推要保证的是，当行业的风向开始转变时，做到不掉队。”

发展电子商务是山推营销创新的一个例子，被写入2015年山推“改革创新年”的工作计划中。山推将以“专用产品专业化、常规产品精益化、新产品标准化”为目标，开展全国性的用户关爱走访活动，广泛收集用户的意见和建议，持续提供对产品的改善意见；重点推进电商模式，在配件和部分整机产品实现全面电商布局，并在运营模式、盈利模式等方面进行探索，为长期的商业模式创新之路做好准备；重点围绕新产品系列、平台建设和新渠道拓展创新推进后市场工作。

“山推在服务上用力颇多，希望让全球的用户都能得到及时、有效的专业技术服务。”李殿和说。山推先后推出用户呼叫中心、信息中心，引入保姆式服务，通过质量追踪，用户关爱等理念，为客户提供精细化、个性化服务。

以“改革创新年”为契机，山推将持续深化改革，开拓创新，加快转型升级，聚焦核心主业，提升山推的平台价值。张秀文强调：“为山推战略合作伙伴，提供更大的产业支持，为广大用户提供更高品质，更大价值的产品和服务。”